Von Ulrike Knauer
Immer wiederkehrende Fehler bei der Neukundengewinnung und Kaltakquise hängen meist mit dem Gesprächseinstieg zusammen. Wie fühlen Sie sich, wenn Sie einen Anruf nach Schema F bekommen: „Haben Sie kurz Zeit…“ oder „Wir sind der führende Anbieter im… “ oder „Darf ich mal fragen, ob es eine Möglichkeit gibt sich vorzustellen…“
Ein solcher Einstieg ist nicht unbedingt prickelnd. Was denkt der Angerufene dann – was denken Sie wenn Ihnen das passiert? Vermutlich: „Da will mir jemand etwas aufschwätzen!“ Ist es nicht so? Spaß ist etwas anderes. Das ist eher Frustration und Enttäuschung.
Neukundengewinnung funktioniert heute anders.
Und glauben Sie mir: Akquise kann Freude machen, nicht nur Ihnen, sondern auch Ihrem Kunden!
Was braucht es dafür?
Gehen Sie einfach mal einen komplett anderen Weg. Ich stelle immer wieder fest: Wenn ein Reiz nicht die Reaktion bewirkt, die man gerne hätte, dann versuchen viele den Reiz einfach zu verstärken. Dabei wäre doch das Gegenteil richtig: Man sollte den Reiz einfach ändern.
Bereits bei Ihrem Gesprächseinstieg sollten Sie eine Sogwirkung entfalten, die den Kunden beinahe von selbst in das Gespräch hineinzieht. Er wird sich mitteilen. Und Sie haben beste Chancen, Ansätze für einen qualifizierten Termin bzw. Geschäft abzuleiten! So macht Neukundengewinnung Spaß.
Ein Beispiel:
Verkäufer: „Guten Morgen, mein Name ist .... von der Firma XY AG. Darf ich gleich auf den Punkt kommen?“
Kunde: „Ja, gerne“ (das ist die normale Reaktion, denn der Kunde hat keine Zeit. Wenn er wirklich NEIN sagen sollte, dann fragen Sie , wann es besser für ihn passt.)
Verkäufer: „Wenn sie an Ihre Logistik denken, wo sehen Sie derzeit die größten Herausforderungen gerade im Hinblick auf das Tracking und hinsichtlich der schwierigeren Lieferketten?“
Und schon sind Sie im Gespräch und stellen alle Fragen deren Beantwortung Sie für die Erstellung eines Angebotes benötigen.
Häufig wird bei der Kaltakquise viel zu schnell präsentiert, ohne überhaupt zu wissen, ob die Themen die präsentiert werden, für den Kunden wichtig sind. Die Präsentation kommt immer erst, nachdem ich eine komplette Analyse gemacht habe.
Einer meiner Coachees hat mal zu mir gesagt: „Das kann ich doch nicht machen, gleich am Anfang Fragen zu stellen". Meine Antwort: „Doch, denn es geht ja darum erst einmal das Interesse des Gegenübers zu bekommen und zu erfahren, was ihn interessiert, wo sein Problem ist, das er gelöst haben möchte – und das geht nun einmal nur über gute Fragen."
Stellen Sie den Kunden und sein Interesse in den Mittelpunkt
Probieren Sie es aus. Stellen Sie beim nächsten Mal den Kunden und sein Interesse wirklich in den Mittelpunkt Ihres Denkens und Handelns. Ihr Angebot ist nicht der Mittelpunkt und schon gar nicht sind es Sie selbst. Verändern Sie den Reiz auf den Kunden und sie werden sich komplett von anderen abheben. Sie brechen das Muster in der Wahrnehmung der Kunden. Denn der Angerufene merkt: Da hat einer echtes Interesse an mir und der für mich besten Lösung.
Über den Autor
Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf". Sie ist seit 1989 aktiv im Verkauf B2B und war viele Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem als Geschäftsführerin in sieben Ländern für die englische Post „Royal Mail“. Weitere weichenstellende Berufsstationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key-Account-Managerin bei Sixt dar.
Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen ihr Publikum. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache –, wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat. Ulrike Knauer lebt heute in Innsbruck, Österreich.
