So bekommt Ihr Vertriebs­team mehr Bock auf Akquise

Zur regelmäßigen Akquise neuer Kunden kommen viele Vertriebler nicht. Manche, weil sie wirklich keine Zeit dafür finden, andere, weil sie einfach keinen Bock darauf haben und weitere, weil sie gar nicht wissen, dass die regelmäßige Akquisition neuer Kunden zu ihren Aufgaben gehört.

Akquise? So bekommen Ihre Mitarbeiter Bock darauf

Erfahren Sie in diesem Beitrag, was geschehen muss, damit Ihre Mitarbeiter endlich erfolgreich mit der Akquise anfangen – und am Ball bleiben.

Viele Menschen im Vertrieb sind sehr fremdbestimmt

Ein Stammkunde braucht mal eben ganz schnell ein Angebot – wer will diesen Wunsch schon ausschlagen? Ein anderer Geschäftspartner ruft an und braucht dringend Ware, warum also hier nicht schnell eine Lösung organisieren? Und ein potenzieller Kunde, der in den letzten fünf Jahren noch nie etwas gekauft hat, könnte ja auch mal wieder angesprochen werden … selbst wenn man eigentlich weiß, dass er diesmal auch wieder nicht kaufen wird – aber man kennt sich ja wenigstens – und nett ist er auch … Also warum denn nicht?!

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Akquise wird oft aufgrund schlechter Klärung vernachlässigt (h3)

Jeder Vertriebsleiter sollte mal seinen Mitarbeitern die Frage stellen: „Was sind eigentlich deine drei Hauptaufgaben?“ – vermutlich werden die meisten Führungskräfte überrascht sein. Denn nur die wenigsten werden beispielsweise die Antwort

„Ich muss in diesem Jahr noch vier Kunden mit einem Umsatz von jeweils 10.000 Euro gewinnen“

geben. Eher werden die Antworten sehr allgemein ausfallen, wie „Umsatz machen“, „Kunden betreuen“ oder „Angebote schreiben“. Doch darf man sich als Führungskraft dann noch wundern, wenn das Thema Akquise kaum angegangen wird?

Klären Sie mit Ihren Mitarbeitern Ihre Erwartungen. Mit der Zielvergabe alleine ist es aber noch lange nicht getan: Gute Leistung ist anzuerkennen. Und bei denen, die noch ihre Schwierigkeiten haben, reicht es nicht, nur zu fordern. Es muss auch gefördert werden.

Erfolgreiche Akquise benötigt einen konkreten Ansatz

Viele Vertriebsmitarbeiter verschieben das Thema Akquise, weil sie einfach nicht gerne auf Ablehnung stoßen. Diese gehört aber nun mal zur Akquise dazu. Es ist also nur verständlich, wenn Verkäufer lieber etwas länger mit ihren Stammkunden sprechen oder gewisse Verwaltungsaufgaben unnötig in die Länge ziehen, um dieser „Tortur“ zu entgehen. Aber es gibt noch ein viel größeres Problem. Vielen Menschen machen keine Akquise, weil sie keine wirklichen Antworten auf folgende Fragen haben:

• Was sage ich, nachdem ich „Guten Tag“ gesagt habe?
• Wie gehe ich sinnvoll vor, wenn ich Aussagen wie „Keine Zeit“, „Bin zufrieden“ oder „Kein Bedarf“ höre?
• Wie bleibe ich eigentlich angemessen am Ball?

Kurz: Solange es Mitarbeiter im Vertrieb gibt, die selbst nicht wirklich wissen, warum man mit ihnen zusammenarbeiten soll, werden sie niemals regelmäßig von sich aus akquirieren können. Das ist verständlich: Wenn man nichts Gescheites zu sagen hat, warum sollte man fremde Nummern wählen oder an andere Türen anklopfen? Es wird also mangels Strategie und Substanz ohne böse Absicht ein Großteil der Ablehnung von den Vertriebsmitarbeitern selbst provoziert.

Sobald Vertriebler wissen, wie sie bei ihren potenziellen Kunden für Relevanz sorgen und darüber hinaus über Konzepte verfügen, um erste Abwehrreflexe des Zielkunden zu überwinden, werden sie dauerhaft in die Akquise gehen können. Andernfalls wird der Akquise nur alibimäßig nachgegangen. Also nicht, um wirklich Kunden zu gewinnen, sondern damit Sie als Führungskraft endlich Ruhe geben.

Verhelfen Sie Ihrem Team zu schnellen Erfolgen

Viele Kampagnen zur Neukundengewinnung verpuffen, da es an Ausdauer auf allen Ebenen fehlt. So ist es in der vertrieblichen Praxis keine Seltenheit, beispielsweise im dritten Quartal den Fokus auf Kundengewinnung zu legen und in dem darauffolgenden auf Umsatzgenerierung, um das Jahresziel zu schaffen. Doch solch ein Aktionismus ist einer souveränen Akquise nicht dienlich.

Besser ist es, das Thema Akquise zu den Selbstverständlichkeiten der wöchentlich zu erfüllenden Aufgaben zu führen. Denn Kundengewinnung braucht nicht nur Zeit an sich, sie dauert auch oft viele Monate und Jahre, bis aus dem Zielkunden wirklich ein Kunde wird.

• Erarbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam Wege, damit diese täglich auch Zeit haben, nicht nur weitere heiße Eisen ins Feuer zu legen, sondern auch heiße Eisen zu schmieden. Denn allzu oft wird selbst das Nachfassen von potenziellen Kunden auf die lange Bank geschoben.
• Suchen Sie jede Woche den offenen Austausch auf Teamebene: Was gelingt? Was gelingt nicht? Welche Mitbewerber sind leichter zu verdrängen? Was sind die Argumente von Zielkunden, keinem Termin zuzustimmen? Was funktioniert warum?
• Bieten Sie Unterstützung bei der Organisation der täglichen Arbeit an. Viele sind damit überfordert, ihren Arbeitsalltag so zu organisieren, dass sie ihren Zielen gerecht werden. Bauen Sie auch nicht zu viel Druck auf. Denn wenn Akquise mit der Haltung „Komme gerne zu uns, wir sind gut“ betrieben wird, wirkt sich das auf Zielkunden deutlich anziehender aus, als die Haltung „Ich brauche unbedingt Kunden“.
• Geben Sie Ihren Mitarbeitern Freiheiten und Befugnisse. So trauen sich manche beispielsweise nicht, unrentable Stammkunden zu verabschieden oder die fünfte Überarbeitung eines Angebots abzulehnen. Ihre Mitarbeiter müssen wissen, dass Sie hinter diesen stehen, auch selbst dann, wenn ein zu arbeitsintensiver Kleinkunde sich bei der Geschäftsleitung beschwert.
• Halten Sie Ihrem Vertrieb den Rücken frei. Selbst wenn der Kauf von Adressen Geld kostet, so ist dies oft wirtschaftlicher, als wenn Ihr Vertriebsteam tagelang das Internet quält, um potenzielle Kundenadressen zu finden. Im Idealfall ist also alles vorbereitet, so dass der Vertrieb nur noch Zielkunden ansprechen und zielführend bearbeiten muss.

Nichts macht erfolgreicher als Erfolg. Ihre Mitarbeiter werden sich am meisten an das erinnern, was gefeiert wird. Also feiern Sie neue Kunden. Freuen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern auch über kleine Erfolge. Dann wird ganz schnell allen Beteiligten klar: Akquise ist nicht schwer, sie muss nur durchdacht und regelmäßig betrieben werden. Nach ein paar Wochen hat man sich so an diese Aufgabe gewöhnt, dass man sich fragt: Wieso habe ich das eigentlich nicht viel früher gemacht?