Aus: „Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler“ von Roger Rankel
Roger Rankel, gerade zum „Speaker des Jahres“ gekürt, über die Kontrastmethode und warum Sie Kunden damit überzeugen.
Nicht ohne Stolz möchte ich an dieser Stelle von der Cleverness meiner Tochter erzählen. Das Thema: Die Note für ihre erste Lateinschulaufgabe.
Unser Dialog:
„Was glaubst du Papi, wie viele haben eine Sechs geschrieben?“
Was für eine Frage, dachte ich etwas verblüfft und antwortete: „Ich hoffe, niemand.“
Meine Tochter darauf: „Doch, insgesamt vier“.
„Hmh“, meinte ich, „dann war es wohl ganz schön schwer“.
Viki sehr überzeugt: „Ja, echt schwer.“
Noch durchschaute ich das Ganze nicht – und Viki machte weiter: „Was glaubst du, wie viele haben eine Fünf geschrieben?“
Meine Antwort: „Hoffentlich niemand“.
Viki: „Doch. Auch vier“.
Und wieder tappte ich ihr in die Falle und sagte: „Dann war es aber wirklich schwer“.
Nach Vikis „Ja“ ging es weiter: „Was schätzt du, wie viele haben eine Vier geschrieben?“
Ich zum dritten Mal: „Hoffentlich niemand!“.
„Doch“, antwortete Viki. „Insgesamt sechs Schüler – und ich bin mit dabei!“
Erst jetzt ging bei mir ein Lämpchen an. Mit ihren Fragen zu den Noten Sechs und Fünf hatte sie mir supergeschickt ihre Vier verkauft – und die nicht ganz so gute Note relativiert. Okay, Latein ist vielleicht nicht so ihr Ding. Dafür hat sie etwas drauf, das teure Produkte genauso flott und gut verkauft wie schlechte Noten: die Kontrastmethode.
Die Kontrastmethode: Ein Trick, der im Supermarkt täglich funktioniert
Ein Trick, der in jedem Supermarkt tagtäglich funktioniert. Große Einkaufswagen sehen immer leer aus, wenn Sie lediglich ihre Einkaufsliste abhaken. Das weckt das unbewusste Gefühl, zu wenig gekauft zu haben – und schon wird der „Das könnte ich auch noch brauchen“-Schalter umgelegt. Je monströser der Wagen, umso mehr kommt nachweislich hinein – und umso heftiger klingelt in der Folge die Kasse.
Die Kontrastmethode in der Kundenakquise
Den Trick mit der Kontrastmethode können Sie in abstrakter Form noch weiterspielen und auch in der Kunden-Akquise anwenden. Während beispielsweise der eine Finanzmakler nur sagt: „Ich habe über 50 Gesellschaften im Angebot“, baut der andere für den Kunden einen echten Kontrast auf und erklärt: „Während andere Finanzdienstleister nur fünf oder sechs Gesellschaften im Angebot haben, kann ich mit mehr als 50 Gesellschaften aus dem Vollen schöpfen.“ Das suggeriert dem Kunden, ihm dadurch eine wesentlich dezidiertere, absolut maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können. Überlegen Sie, wie Sie speziell in Ihrer Branche mit einem ähnlichen Kontrast punkten, um den Kunden auf Ihr Angebot zu fixieren.
An die Wirksamkeit der Kontrastmethode erinnert im weitesten Sinn übrigens auch die Story des US-Großinvestors und Multi-Milliardärs Warren Buffett. Als einer der reichsten Menschen weltweit soll er immer noch in dem Ort leben, in dem er aufgewachsen ist. Relativ bescheiden, in einer eher unterdurchschnittlichen, normalen Arbeitersiedlung. Sein Argument, so heißt es: Weil er nur dort sieht, zu was er es gebracht hat … Sehr speziell, aber dennoch auch eine Form der Kontrastmethode.
Wo können Sie die Kontrastmethode sinnvoll für sich und Ihr Geschäft nutzen
Mal abgesehen von Warren Buffets „Relativitätstheorie“ sollten Sie an dieser Stelle darüber nachdenken, wie sie die Kontrastmethode sinnvoll für sich und ihr Geschäft nutzen können. Oder, wo Sie einen positiven Effekt erzielen, wenn Sie ähnlich wie Germanwings die Taktik des Preisvergleichs heranziehen oder überziehen.
Die goldene Mitte gibt dem Kunden Sicherheit
Fragen Sie sich, wie Sie Ihren Kunden auf den „goldenen Mittelweg“ führen. Denn das ist in diesem Zusammenhang die zweite wichtige Erkenntnis: Die „goldene Mitte“ gibt dem Kunden Sicherheit. Er kauft in der Regel nichts, was übertrieben teuer ist. Und er kauft auch nichts, was zu günstig erscheint. Der Kunde kauft am liebsten das, was genau dazwischen liegt.
Ein Beispiel:
Sie stehen im Baumarkt und wollen sich für schicke Barbecues mit Freunden einen neuen Holzkohle-Kugelgrill anschaffen. Das Thema ist absolut Trend, die Auswahl entsprechend groß. Auf den ersten Blick sehen alle annähernd gleich aus. Trotzdem: Bei einem für 79 Euro beschleichen Sie leichte Zweifel, ob der auch wirklich viel taugt. Bei dem für 239 Euro kocht in Ihnen das Gefühl hoch, zusätzlich für den bekannten Namen blechen zu müssen. Einer für 119 Euro erscheint Ihnen dagegen genauso stylish und stabil. Sie greifen wie die meisten zu. Weil Ihnen ein Floh im Ohr zuflüstert, dass Sie beim (goldenen) Mittelweg auf Nummer sicher gehen.
Die Kontrastmethode funktioniert auch bei Dienstleistungen
Zu spezifisch? Keineswegs! Dieser Trick funktioniert auch bei Dienstleistungen. Machen Sie Ihren Kunden ganz einfach auch drei Leistungsangebote – einen Classic-Service, einen Professional-Service, einen De Luxe-Service. Sie werden sehen: Das vorher oft verworfene, von Ihnen präferierte Professional-Angebot findet plötzlich reißenden Absatz.
