Wie ticken Vertriebler?

Wer im Vertrieb arbeitet, hat eine große Verantwortung. Schließlich tragen Verkäufer aufgrund ihres engen Kontakts zu Kunden entscheidend zu den notwendigen Einnahmen ihres Arbeitgebers bei. Das ist aber nun auch kein Grund, sich als Verkäufer als etwas Besseres zu sehen, als beispielsweise die Kollegen aus dem Marketing oder dem Lager. Jeder Mensch im Unternehmen leistet seinen Beitrag, damit das Unternehmen, für welches er arbeitet, weiter vorankommt. Da aber oft die Kollegen aus dem Vertrieb die einzigen Mitarbeiter sind, die auch variable Gehaltsbestandteile bekommen, verstehen sie sich schnell als Anwalt des Kunden – und bewerten (manchmal auch voreilig) neue Produkte und Dienstleistungen mit „verkaufbar“ und „nicht verkaufbar“. Ist erst mal ein neues Produkt in der gedanklichen Schublade „nicht verkaufbar“, dann wird es für viele sehr schwer, es überhaupt mit Leidenschaft Kunden anzubieten. Doch wer für seine Kunde denkt, beleidigt diese im Grunde: Hier zählt das Motto „Gib jedem Kunden die Chance, Nein zu sagen – vielleicht sagt dieser Ja“.

„Kunden anhauen, umhauen und abhauen“ ist längst vorbei

Es gibt leider Verkäufer, die nur dann an ihre Kunden denken, wenn sie Umsatz brauchen. Das ist natürlich wenig erfolgversprechend, denn welcher Kunde braucht jemanden, der ihm etwas vorrangig nur deswegen verkauft, weil dieser eine Absatzstelle benötigt?

Zugegeben: Oft sind Unternehmen sehr umsatzgetrieben – und äußern entsprechende Erwartungen an ihr Vertriebsteam. Würde es keine klaren Zielvorgaben („Bis zum 31.12. brauchen wir x Umsatz und y neue Kunden“) geben, dann würden vermutlich auch so manche Verkäufer unter ihren Möglichkeiten arbeiten. Dennoch: Die erfolgreichsten Verkäufer sind meist die, die sich nicht als „Reinverkäufer“ sehen, sondern als „Rausverkäufer“.

Verkäufer haben also nicht dann ihre Aufgabe erfüllt, wenn sie die Unterschrift unter dem Kaufvertrag erhalten haben, sondern sobald die vom Kunden erwartete (und auch meist vom Verkäufer in Aussicht gestellte) Leistung sich bei ihnen eingestellt hat. Es ist nichts damit gekonnt, beispielsweise das Verkaufsregal des Kunden mit seinen Produkten „vollzuballern“, sondern erst dann, wenn der Kunde dieses Regal abverkauft hat – und entsprechend Geld verdiente.

Kurz: Gute Verkäufer verdienen ihr Geld nicht AN ihren Kunden, sondern MIT ihren Kunden.

Immer wieder aufstehen

Erfolgreiche Vertriebsarbeit hat sehr viel mit Leidensfähigkeit und Ausdauer zu tun. Gerade hier tut sich manch einer schwer. Leider nehmen viel zu viele Verkäufer Ablehnung bei der Akquise persönlich, verstecken sich hinter E-Mails, statt einfach zum Hörer zu greifen, oder meiden den Kontakt zu „schwierigen“ Kunden, nur weil diese sie vielleicht mal etwas härter angingen. Letzteres kann schnell passieren. Schließlich sind Vertriebler stets die Ansprechpartner ihrer Kunden – und müssen ggf. Dinge ausbaden, für die sie gar nicht verantwortlich sind.

Kraft schöpfen zahlreiche Verkäufer, indem sie sich mit anderen erfolgreichen Vertrieblern austauschen, um auf neue Ideen zu kommen. Darüber hinaus sind Topverkäufer von Natur aus sehr neugierig, probieren Dinge einfach mal aus – und sind auf ihre Art auch ein wenig besessen. Sie wissen genau: Wenn sie nicht verkaufen, tut es ein anderer. Und da geht es manchmal nicht vorrangig darum, dem Kunden etwas verkauft zu haben, sondern der Konkurrenz eins auszuwischen.

Hier geht es zum nächsten Teil der Serie "Bock auf Vertrieb": Mit der richtigen Bedarfsermittlung zum Auftrag